Mám rád metafory a spojitost mezi zákazníkem a vrahem v detektivce mi přijde celkem trefná. Proč? No protože stejně jako detektiv hledá vraha, tak podobným způsobem vy najdete své zákazníky. Vysvětlím.
Hledejte motiv
Detektiv zná vrahovu oběť a má k dispozici pár nejasných stop. Hledá motiv zločinu, na jehož základě se snaží pochopit, co dotyčného ke zločinu vedlo. Tím pádem mnohem lépe ví, kde a jaké indicie má hledat, aby vraha dopadl.
Kdežto vy máte produkt a informace o tom, k čemu daný produkt slouží. A měli byste se taktéž snažitpochopit motiv zákazníka, proč by jej měl chtít koupit. A ještě zrovna u vás. Potřebujete tedy poznat potřeby, které jej vedou k dané poptávce.
Osobně neznám žádný e-shop který by vznikl tím způsobem, že by obchodník nejprve dokonale poznal cílové skupiny s neutuchající poptávkou a poté jim ho včetně produktové nabídky na míru ušil.
Dlužno připomenout jak důležité je znát cílové skupiny a persony. Vědět komu prodávat, je základ úspěchu a elementární marketingová dovednost. Známé marketingové klišé „prodám všem kdo koupí“ je cesta složitá, nákladná a často vede do slepé uličky, nebo spíše do vytracena. Protože nakupují všichni, ale vlastně nikdo.
Příklad různých person jednoho druhu produktu
Částečně jsem se person již dotkl v článku o tématech pro e-shopy, které vám tuto detektivní práci velmi usnadní. Ale vezměme to rovněž na konkrétním příkladu. Například na rybářských prutech určených pro přívlač. Jsou to speciální pruty pro chytání na třpytky a další umělé nástrahy, které se vláčí.
Tyto pruty využívají následující rybáři:
- Specialisté a fajnšmekři – potřebují špičkový materiál, několik modelů podle způsobu vláčení, tvrdosti prutu, vrhací zátěže, délky atd.
- Běžní rybáři – i když jsou u vody často, stačí jim jeden „přívlačák“ který používají občas před odchodem od vody, když se smráká. Protože co kdyby…
- Rekreační rybáři – nemají mnoho času na chytání a rádi využívají ty způsoby lovu, které vyžadují minimální přípravu, a lze s lovem začít vlastně okamžitě po vypnutí motoru auta. Malou cestovní výbavu z kufru ani nevyndávají
Jeden druh produktu, tři persony
Vidíte to? To jsou tři zcela rozdílné persony, které víceméně potřebují tentýž produkt. Ale každý jinak.
Pro jednoho je to ta nejdůležitější věc na světě, za kterou je ochoten utratit majlant. Pro druhého součást běžné, průměrně drahé výbavy a ten třetí si na chytání vyloženě krade volný čas a potřebuje, aby prut nezabíral v autě příliš místa. A přitom to jsou všichni rybáři lovící na přívlač.
Zpět k detektivce. Máte tři různé motivy nákupu jednoho druhu produktu. Nyní je před vámi otázka komu jej chcete prodat. Kdo je pro vás ten nejlepší zákazník a na koho chcete cílit? Zavděčit se všem je nemožné. Pro fajnšmekra možná nejste dostatečně renomovaná speciálka. Pro běžného rybáře jste třeba drazí a rekreační rybář o vás nezavadí, protože nakupuje v kamenných obchodech, u nichž lze zaparkovat před vchodem.
Jak o tom mluvil Marek Prokop na Marketing festivalu. Znát u svých cílových skupin pouze věk, do jaké sociální a příjmové vrstvy patří a další obecné informace nestačí. Je třeba poznat zákazníky mnohem přesněji. Hledejte také motivy jejich uvažování.
Tak – už víte, komu a jak chcete prodat své zboží? Na koho cílí právě ten váš e-shop? Na všechny kdo koupí, nebo na konkrétní cílové skupiny?