Hledání person, aneb vrah je zahradník

Hledání person lupaMám rád metafory a spojitost mezi zákazníkem a vrahem v detektivce mi přijde celkem trefná. Proč? No protože stejně jako detektiv hledá vraha, tak podobným způsobem vy najdete své zákazníky. Vysvětlím.

Hledejte motiv

Detektiv zná vrahovu oběť a má k dispozici pár nejasných stop. Hledá motiv zločinu, na jehož základě se snaží pochopit, co dotyčného ke zločinu vedlo. Tím pádem mnohem lépe ví, kde a jaké indicie má hledat, aby vraha dopadl.

Kdežto vy máte produkt a informace o tom, k čemu daný produkt slouží. A měli byste se taktéž snažitpochopit motiv zákazníka, proč by jej měl chtít koupit. A ještě zrovna u vás. Potřebujete tedy poznat potřeby, které jej vedou k dané poptávce.

Osobně neznám žádný e-shop který by vznikl tím způsobem, že by obchodník nejprve dokonale poznal cílové skupiny s neutuchající poptávkou a poté jim ho včetně produktové nabídky na míru ušil.

Dlužno připomenout jak důležité je znát cílové skupiny a persony. Vědět komu prodávat, je základ úspěchu a elementární marketingová dovednost. Známé marketingové klišé „prodám všem kdo koupí“ je cesta složitá, nákladná a často vede do slepé uličky, nebo spíše do vytracena. Protože nakupují všichni, ale vlastně nikdo.

Příklad různých person jednoho druhu produktu

Persona Jakub Hladký

Částečně jsem se person již dotkl v článku o tématech pro e-shopy, které vám tuto detektivní práci velmi usnadní. Ale vezměme to rovněž na konkrétním příkladu. Například na rybářských prutech určených pro přívlač. Jsou to speciální pruty pro chytání na třpytky a další umělé nástrahy, které se vláčí.

Tyto pruty využívají následující rybáři:

  • Specialisté a fajnšmekři – potřebují špičkový materiál, několik modelů podle způsobu vláčení, tvrdosti prutu, vrhací zátěže, délky atd.
  • Běžní rybáři – i když jsou u vody často, stačí jim jeden „přívlačák“ který používají občas před odchodem od vody, když se smráká. Protože co kdyby…
  • Rekreační rybáři – nemají mnoho času na chytání a rádi využívají ty způsoby lovu, které vyžadují minimální přípravu, a lze s lovem začít vlastně okamžitě po vypnutí motoru auta. Malou cestovní výbavu z kufru ani nevyndávají.

Jeden druh produktu, tři persony

Vidíte to? To jsou tři zcela rozdílné persony, které víceméně potřebují tentýž produkt. Ale každý jinak .

Pro jednoho je to ta nejdůležitější věc na světě, za kterou je ochoten utratit majlant. Pro druhého součást běžné, průměrně drahé výbavy a ten třetí si na chytání vyloženě krade volný čas a potřebuje, aby prut nezabíral v autě příliš místa. A přitom to jsou všichni rybáři lovící na přívlač.

Zpět k detektivce. Máte tři různé motivy nákupu jednoho druhu produktu. Nyní je před vámi otázka komu jej chcete prodat. Kdo je pro vás ten nejlepší zákazník a na koho chcete cílit? Zavděčit se všem je nemožné. Pro fajnšmekra možná nejste dostatečně renomovaná speciálka. Pro běžného rybáře jste třeba drazí a rekreační rybář o vás nezavadí, protože nakupuje v kamenných obchodech, u nichž lze zaparkovat před vchodem.

Jak o tom mluvil Marek Prokop na Marketing festivalu. Znát u svých cílových skupin pouze věk, do jaké sociální a příjmové vrstvy patří a další obecné informace nestačí. Je třeba poznat zákazníky mnohem přesněji. Hledejte také motivy jejich uvažování.

Tak - už víte, komu a jak chcete prodat své zboží? Na koho cílí právě ten váš e-shop? Na všechny kdo koupí, nebo na konkrétní cílové skupiny?

Dne 6. února 2014 Jakub Hladký

     

Jaké máte zkušenosti s nekorektním jednáním klientů?

Také se vám stává, že klient nezaplatí nebo nejedná čestně? I mně se to nedávno opět stalo a rád si s vámi vyměním zkušenosti.

Všechny články RSS

Nebaví vás to číst?

Zadejte na sebe kontakty, co nejdříve vás kontaktuji a všechno probereme.

Odešlete